Зима 2019

Нетворкинг: расширяйте не контакт-лист, а навыки

Хорошие знакомства не просто помогают найти новую работу, продвинуться по служебной лестнице или заработать. Они могут дать людям ценнейший опыт и даже изменить судьбу.

Отдавайте, а не забирайте

Знакомство двух людей помогает достигать целей только в том случае, если общение имеет ценность для каждой из сторон. Речь совсем не обязательно идет о материальных выгодах типа перспектив дальнейшего трудоустройства или карьерного роста. Вы можете ценить собеседника за советы, эмоциональную поддержку или даже за ощущение собственной значимости, которое возникает у вас, если визави просит о помощи. Все это — психологическая мотивация продолжить общение после первого знакомства.

Если вы хотите познакомиться с экспертом, который только что прочел яркую лекцию, — задайте ему дополнительные вопросы по той же теме (она, очевидно, ему близка, и он с радостью продолжит дискуссию). Если вы хотите вступить в диалог с потенциальным бизнес-партнером — попросите у него совета. Так он почувствует, что вы цените его опыт и хорошо понимаете сферу, в которой он работает (а значит, тоже можете быть ему полезны). Даже простое предложение передать бокал может стать основой полезного знакомства — если эта помощь действительно кстати.

Американский поведенческий психолог Адам Грант в своем подкасте «Нетворкинг для тех, кто ненавидит нетворкинг» утверждает: многие люди недооценивают свою способность помогать. Точнее, стыдятся ее. Но готовность помочь часто является залогом успешного нетворкинга.

В современном обществе к деловым контактам принято относиться исключительно утилитарно, утверждает Грант. В этой системе координат хорошее знакомство — это когда оба человека могут помочь друг другу с карьерой и ведут подсчет услуг, которые они оказывают своим коллегам и друзьям. Однако статистика говорит о другом. Профессионалы, которые готовы бескорыстно и в самом широком смысле прийти на помощь коллегам (Грант называет их givers — «дающие»), чаще достигают успеха по сравнению с теми, кто предпочитает следовать исключительно своим интересам, забывая об окружающих (takers — «берущие»).

Готовность помочь позволяет укрепить старые связи и найти новые, которые в результате начинают приносить плоды, подчеркивает американский психолог. В этом нет парадокса. Человек, готовый оказать поддержку собеседнику, приобретает социальный капитал, который далеко не всегда имеет материальное выражение, но всегда работает на личный авторитет. Помогая другим, «дающие» расширяют навыки и получают ценный опыт, который пригодится и в жизни, и в карьере.

Ключ к успешному нетворкингу — не только понимание, что вы можете получить от своего собеседника. Не менее важно осознать, что вы сможете ему дать

Интернет не панацея

Если отправить e-mail с просьбой по 200 незнакомым адресам, положительных ответов будет столько же, сколько при живом разговоре с шестью незнакомыми собеседниками, утверждает психолог Адам Грант.

Это повод задуматься для тех, кто предпочитает налаживать связи через соцсети. Добавлять «френдов» онлайн психологически легче, но этот способ редко приводит к чему-то, кроме роста числа подписчиков. Общие интересы в профиле могут стать поводом для личной встречи — но только если у обоих «френдов» будут веские причины для «развиртуализации».

Помните о «слабых связях»

Нетворкинг — умение не только заводить, но и поддерживать связи. Порой мы забываем о не самых близких знакомых, которые могут оказать нам неоценимую поддержку.

Об этом рассказывается в книге бизнес-консультанта Дэвида Буркуса «Друзья друзей: скрытые связи, которые преобразят вашу жизнь и карьеру». У каждого есть знакомые, которые не входят в круг ближайших друзей, рассказывает автор. К ним стоит обращаться в поиске карьерных возможностей. Эти люди вращаются в других профессиональных кругах, так что со статистической точки зрения есть большая вероятность того, что их помощь будет эффективнее.

Буркус рекомендует помнить о важности «слабых связей» и стараться поддерживать их по мере сил. Соцсети — один из главных инструментов для этого. Поскольку вы уже знаете человека лично, напомнить о себе в электронном формате пару раз в год будет вполне достаточно.

Посещение отраслевых мероприятий, выставок, конференций, активность в соцсетях — не одноразовая акция. Это кропотливая работа, требующая временных и ресурсных затрат. Поддерживайте контакты, регулярно общайтесь, делитесь опытом, знакомьте между собой других людей — тогда результат не заставит себя ждать. К вашему экспертному мнению начнут прислушиваться, вас будут рекомендовать как специалиста.

Хорошая привычка — время от времени анализировать круг общения, вспоминать знакомых, бывших коллег, одноклассников. Можно периодически напоминать им о себе: поздравлять с праздниками, интересоваться новостями и профессиональными достижениями.

Интроверты и экстраверты: забудьте о «золотом правиле»

Каждый помнит его с детства: относись к ближнему так, как хочешь, чтобы относились к тебе. Единственная проблема — это не работает!

Об этом рассуждает бизнес-консультант Девора Зак в книге «Нетворкинг для интровертов». По ее словам, главная слабость «золотого правила» в том, что оно не учитывает глубинного различия между интровертами и экстравертами. Первые предпочитают сокращать общение и не любят открыто делиться мыслями. Экстраверты, напротив, любят рассказывать истории о себе и считают, что оказаться в шумной компании — лучший способ скоротать вечер. У людей этих типов принципиально разное понимание личных границ, так что для них просто невозможно выработать единые правила общения.

Взамен «золотому правилу» Дебора Зак предлагает «платиновое правило»: относись к ближнему так, как он хочет, чтобы к нему относились. Зак уверяет: если хотите улучшить нетворкинг, пытайтесь понять, в каком формате собеседникам комфортно вести беседу. Одна лишь попытка найти эмоциональный контакт с новым знакомым поможет сблизиться и найти общие темы для разговора. Когда вы начнете говорить с человеком, а не со «строкой в записной книжке», знакомство станет по-настоящему ценным для вас обоих.

Уверенные позы

Успех первого контакта лишь отчасти зависит от слов. Не меньше зависит от эмоций, жестов и мимики.

Эми Кадди, профессор Гарвардской бизнес-школы, пришла к выводу, что даже стеснительные люди, которые принимают уверенные позы, через какое-то время начинают ощущать себя более уверенно, — в том числе на уровне физиологических показателей. Лекцию Кадди на YouTube посмотрело более 40 млн человек.

Не так давно выяснилось, что исследование Кадди было проведено с ошибками и уверенные позы не творят чудеса: стеснительные остаются стеснительными. Но глупо отрицать, что язык тела часто дает нам гораздо больше информации, чем слова.

Найти глубинные интересы

«Расширяйте не контакт-лист, а собственные навыки», — советует Адам Грант в своем подкасте. По его мнению, стремление во что бы то ни стало заполнить свою записную книжку именами авторитетных покровителей, лидеров мнений, а также просто богатых и успешных людей отражает неверное понимание сути нетворкинга.

Деловые знакомства не важны сами по себе. Они приобретают смысл, если у вас и вашего собеседника есть общие интересы. Разговор идет легко, если вы можете найти тему, которая «резонирует» с вами обоими. Начать можно с базовых вещей. Вы наверняка сможете найти общие точки соприкосновения, если вы родились в одном и том же городе, если ваши дети одного возраста или если у вас одна и та же профессия.

Но главный смысл нетворкинга — найти общие глубинные интересы: ценности, цели и идеи, которые по-настоящему важны как вам, так и вашему собеседнику. Чем их больше, тем выше шанс, что знакомство станет основой прочных и полезных взаимоотношений.

Если вы типичный экстраверт и предпочитаете интересоваться всем понемногу — вам повезло и у вас, вероятно, есть точки соприкосновения с большим числом людей (и, что важнее, есть живой интерес эти точки искать). Однако глубокая заинтересованность в определенной области, более характерная для интровертов, дает не меньше преимуществ: экспертиза и узкая специализация помогают знакомиться с интересными людьми.

По мнению Деборы Зак, интровертам стоит оставаться собой и не заставлять себя идти на мероприятия только ради нетворкинга.  Им нелегко дается эмоциональная
подготовка, которая требуется для знакомства в таком формате. Но с этим можно справиться, если вместо нетворкинг-мероприятий посещать лекции и круглые столы по волнующим темам.

Когда интроверты не чувствуют себя обязанными общаться «ради карьеры», заводить знакомства им гораздо проще. Между тем на мероприятиях «для себя» нетворкинг работает не менее эффективно. Просто потому, что полезные знакомства могут появиться в любом месте и в любое время. К этому нужно быть готовыми.

На кого мы рассчитываем?

68 % — друзья и знакомые
44 % — коллеги со старой работы
35 % другие родственники
34 % — подписчики в социальных сетях
31 % — муж/жена
29 % — родители
24 % — руководство

Респондентам (1 600 человек) задавали вопрос о том, к кому стоит обращаться за помощью при поиске работы.


Наталья Геллер Руководитель HR-проектов «RG-Soft», карьерный консультант

«Нетворкинг — важный и полезный инструмент для карьеры. Знакомства, активное общение в профессиональных кругах и расширение сети контактов способствуют развитию коммуникативных навыков, открытию перспектив.

Посещение отраслевых мероприятий, выставок, конференций, активность в социальных сетях — не одноразовая акция. Это кропотливая работа, требующая временных и ресурсных затрат. Поддерживайте контакты, регулярно общайтесь, делитесь опытом, знакомьте между собой других людей — тогда результат не заставит себя ждать. К вашему экспертному мнению начнут прислушиваться, вас будут рекомендовать как специалиста.

Хорошая привычка — время от времени анализировать круг общения, вспоминать знакомых, бывших коллег, одноклассников. Можно периодически напоминать им о себе: поздравлять с праздниками, интересоваться новостями и профессиональными достижениями».


Главные правила нетворкинга

Улыбаться

Улыбка — первый шаг к налаживанию коммуникации. Психологи и антропологи выделяют три вида:

  • улыбка симпатии, которой мы улыбаемся приятному человеку;
  • улыбка одобрения — та, которой мы сопровождаем похвалу или стараемся показать, что согласны с собеседником;
  • улыбка снисхождения — проявление пассивной агрессии, которое отталкивает людей.

Кажется, что мы легко контролируем свою мимику и не допустим улыбки снисхождения в отношении важного нам человека. Но тело часто одерживает верх над разумом, поэтому стоит тренировать улыбку симпатии и одобрения перед зеркалом. Для этого вспоминайте приятные моменты и улыбайтесь «в зеркало». Когда улыбка станет расслабленной и естественной, зафиксируйте, о чем вы думали в тот момент. Общаясь, вызовите именно эти воспоминания — ваша улыбка станет располагающей.

Внимательно слушать

Мы ошибочно думаем, что чем больше расскажем о себе, тем сильнее человек захочет продолжить с нами общение. На первых этапах знакомства, наоборот, чем больше собеседник расскажет о себе, тем выше вероятность, что он захочет поддерживать с вами отношения. Если вы будете с искренним интересом задавать вопросы собеседнику, он быстрее расположится к вам.

Подготовить самопрезентацию

Ваше послание о себе новому знакомому должно быть понятным, емким и запоминающимся. И, конечно, пользоваться этим инструментом нужно только тогда, когда этого от вас ждут. Неуместная лекция о вас и вашей компании может быстро испортить разговор.

Для тренировки самопрезентации подойдет техника lift-talk: представьте, что вы заходите в лифт вместе с важным для вас человеком — главой корпорации, инвестором и др. За 2–3 минуты, пока вы поднимаетесь в лифте, вам нужно успеть познакомиться, представиться и сформулировать свое предложение.

Развивать интересы

Главная цель общения — взаимное удовольствие. Не экономьте время на непринужденную беседу, смейтесь, шутите и не говорите постоянно о делах. Пусть заинтересованность вашими компетенциями возникнет, когда вы уже расположите к себе человека.

Не ограничивайте знакомства только бизнес-целями. Мы никогда не знаем, какую роль в нашей жизни сыграет тот или иной человек. Чем больше у вас увлечений, тем шире будет ваш список контактов.

Для нетворкинга неважно, насколько легко вы знакомитесь с людьми, важно, как вы строите беседу и как относитесь к собеседнику

Полезные книги

  • Кейт Феррацци, Тал Рэз «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга»
  • Дарси Резак, Джуди Томсон, Гейл Холгрен-Резак «Связи решают все. Правила позитивного нетворкинга»
  • Девора Зак «Нетворкинг для интровертов»

Что поможет начать разговор?

Комментарий про окружающее (подходит для любой ситуации — от очереди к врачу до премьеры).

Вопрос (его можно придумать заранее, например: не кажется ли вам, что осень будет теплой/рубль стабильным/организация мероприятия оставляет желать лучшего и проч.).

Предложение или просьба о помощи (передать тарелку, одолжить ручку, рассказать, о чем шла речь, пока вы выходили из конференц-зала).

Далее в номере
Время чтения 6 мин
В гости к Санте
Новогодние маршруты
Время чтения 6 мин
Все по плану — карьерному
Отвечаем на вопрос, кем быть
загрузить еще